1만원대 상품은 왜 팔아도 남지 않았을까

1만원대 상품은 왜 팔아도 남지 않았을까

온라인 스토어에서 첫 주문이 들어오면 가장 먼저 드는 생각은 매출이 시작됐다는 안도감입니다.
아내의 스마트스토어에서도 처음 주문이 들어오기 시작했을 때 분위기는 비슷했습니다. 직접 포장을 하고 송장을 붙이면서 이제 조금씩 판매가 시작되는 것 같았습니다.

그런데 며칠 지나지 않아 다른 문제가 보였습니다.
주문은 들어오는데, 대부분 1만원대 단품이었습니다. 판매금액만 보면 주문이 하나씩 쌓이는 게 반가웠지만 실제로 상품 원가와 플랫폼 수수료, 배송비, 포장 부자재를 빼고 나면 생각보다 남는 금액이 크지 않았습니다.
여기에 광고비까지 들어가는 상품이라면 단순히 “주문이 늘었다”는 숫자만으로는 판단하기 어려웠습니다.

그때부터 판매량보다 주문 한 건에서 실제로 무엇이 남는지를 보기 시작했습니다.

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매출보다 주문 한 건의 구조를 먼저 봤다

온라인 판매를 처음 시작하면 매출과 주문 건수에 눈이 먼저 갑니다.
오늘 몇 개 팔렸는지, 어제보다 주문이 늘었는지, 광고를 켠 뒤 매출이 얼마나 발생했는지를 확인하게 됩니다.

하지만 판매가 조금씩 생기기 시작하자 다른 계산이 필요했습니다.
한 건을 판매했을 때 실제로는 이런 비용이 함께 빠집니다.

• 상품 원가
• 오픈마켓 판매 수수료
• 배송비
• 포장 부자재
• 광고비가 발생한 주문이라면 해당 광고비

판매가격이 1만원대라고 해서 그 금액이 그대로 수익이 되는 것은 아닙니다.
특히 단품 위주로 판매되면 주문이 하나 늘어날 때마다 배송비가 다시 발생합니다. 판매량은 늘었는데 주문당 남는 금액이 작다면, 주문 수를 계속 늘리는 것만으로는 운영이 편해지지 않을 수 있습니다.

이 지점에서 저는 “더 많이 팔 것인가”와 “한 주문의 구성을 바꿀 것인가”를 따로 봐야 한다고 생각했습니다.

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회사에서도 비슷한 문제를 겪은 적이 있었다

이 문제를 보면서 예전에 회사 자사몰에서 진행했던 일이 떠올랐습니다.
당시에도 신규 고객을 자사몰로 데려오는 데 집중하고 있었습니다. 유입을 늘리는 것이 중요하다고 생각했고, 상대적으로 부담이 적은 상품을 활용해 방문자를 확보하려고 했습니다.

그런데 유입을 늘리는 것만으로는 주문당 매출을 높이기 어려웠습니다.
회의 과정에서 본품을 구매하려는 고객이 마지막 단계에서 약 5천원 상당의 휴대용 케이스를 함께 선택할 수 있도록 옵션을 추가했습니다.

모든 고객이 선택한 것은 아니었습니다.
하지만 추가 옵션이 포함된 주문이 생기면서 한 가지를 다시 보게 됐습니다.
새로운 고객을 한 명 더 데려오는 것만이 매출을 만드는 방법은 아니라는 점입니다.

이미 구매를 결정한 고객에게 실제로 함께 사용할 만한 상품이 있다면, 한 주문 안에서 구매 구성을 바꾸는 것도 하나의 방법이 될 수 있었습니다.

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아내 스토어에는 그대로 적용할 수 없었다

회사에서 했던 방식을 그대로 스마트스토어에 복사할 수는 없었습니다.
자사몰은 결제 흐름과 페이지 구성을 비교적 자유롭게 설계할 수 있습니다.
반면 스마트스토어나 쿠팡 같은 오픈마켓은 플랫폼이 정해둔 화면과 옵션 구조 안에서 운영해야 합니다.
판매자가 마음대로 결제창을 수정하거나, 원하는 위치에 추가 구매 버튼을 넣을 수 있는 구조가 아닙니다.

그래서 아내의 스토어에서는 “결제 직전에 무엇을 더 팔까”부터 생각하지 않았습니다.
먼저 본품을 구매하는 사람이 실제로 같이 필요할 가능성이 있는 것이 무엇인지부터 봤습니다.
추가 상품을 넣는 목적이 단순히 객단가를 높이는 데만 있다면 고객 입장에서는 불필요한 끼워팔기로 보일 수 있습니다.

그래서 추가 구성을 판단할 때 세 가지 기준을 두었습니다.

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추가 상품을 정할 때 보는 세 가지 기준

첫 번째는 본품과 직접 연결되는가입니다.
본품과 상관없는 상품을 같이 올리는 것은 판매자에게만 좋은 구성일 수 있습니다. 고객이 상품을 받은 뒤 실제로 함께 사용할 가능성이 있는지를 먼저 봐야 했습니다.

두 번째는 가격 때문에 본품 구매까지 다시 고민하게 만들지 않는가입니다.
추가 상품을 많이 붙인다고 객단가가 자동으로 올라가는 것은 아닙니다. 선택지가 많아지거나 총 구매금액이 예상보다 커지면 오히려 본품 결제까지 다시 생각할 수 있습니다.

세 번째는 판매자에게만 유리한 구성은 아닌가입니다.
주문당 수익을 높이는 것도 중요하지만, 고객 입장에서 “이걸 왜 같이 사야 하지?”라는 생각이 드는 순간 추가 옵션은 오히려 방해가 됩니다.

그래서 추가 상품은 수익성보다 먼저 고객이 실제로 필요성을 이해할 수 있는가를 봤습니다.

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단품 판매와 추가 구성을 같이 봤을 때 달라지는 것

확인 항목	단품 판매 중심	추가 구성을 함께 볼 때
주문 건수	주문 수 증가가 핵심	주문 수와 주문당 금액을 함께 확인
배송비	주문마다 발생	한 배송 안에서 함께 구성 가능
객단가	단품 가격에 크게 좌우	추가 상품 선택에 따라 달라질 수 있음
고객 선택	비교적 단순	옵션이 복잡해지지 않도록 관리 필요
판매자 판단	많이 파는 데 집중	한 주문의 수익성도 함께 확인

이 표를 만들고 보니 객단가를 높인다는 말도 단순하게 볼 수 없었습니다.
한 주문에서 더 많이 팔면 무조건 좋은 것이 아니라, 고객의 선택을 복잡하게 만들지 않으면서 실제 필요한 구성을 추가할 수 있을 때 의미가 있었습니다.

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책에서 배운 것은 ‘공식’보다 관점이었다

나중에 러셀 브런슨의 《마케팅 설계자》를 다시 읽으면서 오더 범프(Order Bump)라는 개념을 접했습니다.
결제 과정에서 본품과 잘 맞는 추가 상품을 함께 제안해 주문당 매출을 높이는 방식입니다.
개념 자체는 제가 회사에서 경험했던 추가 옵션 구성과 닮아 있었습니다.

다만 실제 국내 오픈마켓에서는 책에 나오는 방식을 그대로 구현하기 어렵습니다.
결제창을 자유롭게 설계할 수 없고, 플랫폼마다 추가 상품과 옵션을 제공하는 방식도 다릅니다.
그래서 저는 오더 범프를 하나의 기능으로 보기보다 “한 주문에서 고객에게 자연스럽게 더 필요한 것이 있는지 보는 관점”으로 이해하는 편이 현실적이라고 생각합니다.

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주문 수만 늘리는 것이 답은 아니었다

아내 스토어의 1만원대 단품 주문을 보면서 처음에는 판매량을 더 늘려야 한다고 생각했습니다.
하지만 주문 구조를 계산해보니 판매량만 늘리는 것도 비용이 함께 늘어나는 방식이었습니다.
그 이후에는 주문 건수와 함께 이런 것들을 같이 보게 됐습니다.

• 주문당 평균 매출
• 배송비가 차지하는 비중
• 플랫폼 수수료
• 상품별 실제 마진
• 여러 개를 함께 구매하는 주문 비율
• 추가 옵션을 선택하는 고객이 있는지

이 숫자들을 같이 보니 광고비를 더 쓰기 전에 먼저 확인해야 할 것이 조금 더 명확해졌습니다.
지금 들어오는 주문 한 건이 어떤 구조로 만들어지고 있는가.
판매량을 늘리는 것도 중요하지만, 작은 스토어일수록 한 주문에서 실제로 남는 금액을 같이 봐야 운영 판단이 달라질 수 있습니다.

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많이 파는 것보다 어떻게 팔리는지를 봤다

온라인 판매에서는 주문 수가 눈에 가장 잘 보입니다.
그래서 주문이 늘면 잘되고 있다고 생각하기 쉽습니다.
하지만 이번 경험을 통해 저는 매출 숫자만큼 한 주문의 구성도 중요하게 보게 됐습니다.

1만원대 상품이 많이 팔려도 배송비와 수수료를 빼고 남는 금액이 작을 수 있습니다.
반대로 고객이 실제로 함께 필요로 하는 상품을 자연스럽게 선택할 수 있다면 주문 한 건의 구조가 달라질 수 있습니다.
다만 추가 옵션은 판매자의 객단가를 올리기 위한 장치가 아니라, 고객에게도 이유가 있어야 합니다.

그래서 앞으로도 추가 상품을 만들 때는 “무엇을 더 팔까?”보다 먼저 묻습니다.

“이 상품을 산 고객이 실제로 같이 필요로 할 것은 무엇인가?”
그 질문이 객단가를 보는 기준을 조금 바꿨습니다.

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참고한 책: 러셀 브런슨, 《마케팅 설계자(DotCom Secrets)》, 윌북