광고비가 부담될 때 외부 유입을 찾은 방법

광고비가 부담될 때 외부 유입을 찾은 방법

온라인에서 상품을 판매하면 결국 광고비 문제를 만나게 됩니다.
처음에는 광고를 켜면 방문자가 들어오는 것 자체가 반갑습니다. 하지만 운영 기간이 길어지면 단순히 방문자가 늘어나는 것보다 한 명의 고객을 데려오는 데 얼마를 쓰고 있는지가 더 중요해집니다.

저 역시 회사에서 마케팅 업무를 하면서 광고만으로 고객을 계속 확보하는 데에는 한계가 있다는 것을 여러 번 경험했습니다.
작은 온라인 스토어에서는 이 문제가 더 크게 느껴졌습니다.
아내가 운영하는 스토어를 함께 관리하면서 광고비를 계속 늘릴 수는 없었고, 광고를 줄이면 유입까지 함께 감소할 수 있다는 고민이 있었습니다.

처음에는 자체 SNS를 키우면 해결할 수 있을 것이라고 생각했습니다.
인스타그램이나 블로그에 꾸준히 콘텐츠를 올리고 팔로워를 늘리면 언젠가는 광고비를 쓰지 않아도 고객이 들어오는 구조가 만들어질 것이라고 생각한 것입니다.
하지만 직접 해보니 자체 채널을 키우는 것 역시 상당한 시간과 콘텐츠가 필요했습니다.

그때 회사에서 진행했던 외부 채널 마케팅 경험을 다시 떠올렸습니다.
우리 채널에 사람을 모으는 것만 생각하지 말고, 이미 우리 고객이 모여 있는 곳을 찾아보자는 것이었습니다.
러셀 브런슨의 《마케팅 설계자》에서 소개하는 ‘드림 100(Dream 100)’이라는 개념도 이 경험을 다시 정리하는 데 도움이 됐습니다.

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자체 채널만 키우는 데에는 시간이 필요했다

자체 SNS를 키우는 것에는 분명한 장점이 있습니다.
팔로워와 콘텐츠가 쌓이면 그것 자체가 판매자의 자산이 될 수 있고, 특정 광고 플랫폼에만 의존하지 않는 유입경로를 만들 수도 있습니다.

문제는 처음 시작했을 때입니다.
팔로워가 거의 없는 계정에서 콘텐츠를 올리기 시작하면 바로 많은 사람이 들어오는 것은 아닙니다.
어떤 주제에 반응하는지 확인해야 하고 콘텐츠도 계속 만들어야 합니다.

아내의 스토어를 도우면서도 비슷한 고민을 했습니다.
스토어를 운영하면서 상품 등록과 CS, 배송을 신경 써야 하는 상황에서 SNS 콘텐츠까지 꾸준히 만드는 것은 생각보다 많은 시간이 필요했습니다.
그래서 자체 채널을 포기한 것이 아니라 자체 채널을 키우는 것과 외부 채널을 활용하는 것을 함께 생각하게 됐습니다.

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회사에서는 고객이 이미 모여 있는 곳부터 찾았다

회사에서 새로운 상품이나 프로젝트의 마케팅을 진행할 때 자체 SNS만으로 필요한 고객을 모두 확보하기는 어려웠습니다.
그래서 외부 채널을 함께 찾아봤습니다.

건강 관련 관심사가 모여 있는 네이버 카페부터 특정 주제를 다루는 크리에이터, 틱톡커, 마이크로 인플루언서 등 잠재 고객과 접점이 있을 만한 채널을 직접 리스트업했습니다.
처음부터 무조건 협찬 제안을 보내는 것이 목적은 아니었습니다.
먼저 확인한 것은 그 채널에 우리가 찾는 사람이 실제로 있는가였습니다.
팔로워 숫자가 많다는 이유만으로 좋은 채널이라고 판단하기 어려웠기 때문입니다.

제가 외부 채널을 볼 때 중요하게 생각하게 된 기준은 다음과 같습니다.

확인 항목	제가 보는 이유
주제 적합성	우리가 찾는 고객과 채널의 관심사가 맞는지 확인
최근 활동	현재도 콘텐츠와 소통이 이어지고 있는지 확인
댓글 내용	숫자가 아니라 실제 이용자의 반응이 있는지 확인
콘텐츠 방식	제품을 소개했을 때 기존 콘텐츠와 자연스럽게 연결되는지 확인
광고·협업 이력	지나치게 광고성 콘텐츠만 반복되는지 확인
비용 구조	제품 제공, 제작비, 수수료 등을 고려해 테스트 가능한지 판단

이렇게 보니 단순히 팔로워가 많은 사람을 찾는 것과는 조금 달랐습니다.
사람이 얼마나 많은가보다 우리가 찾는 고객과 얼마나 가까운가를 먼저 보게 됐습니다.

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작은 스토어에서도 같은 방법을 그대로 적용하지는 않았다

회사에서 했던 방식을 아내의 작은 스토어에 그대로 적용하기는 어려웠습니다.
예산부터 다르기 때문입니다.

회사에서는 여러 채널을 동시에 테스트할 수도 있지만 작은 스토어에서는 제품을 제공하는 것 자체가 비용입니다.
제품 원가가 들어가고 배송비도 발생합니다.
유료 협업이라면 콘텐츠 제작비까지 고려해야 합니다.
그래서 작은 스토어에서는 처음부터 많은 채널에 제품을 보내기보다 후보를 좁혀보는 과정이 먼저라고 생각했습니다.

제가 생각하는 순서는 다음과 같습니다.

1. 우리 상품을 살 가능성이 있는 사람을 먼저 정의한다
   제품을 모든 사람에게 보여주려고 하면 채널도 끝없이 늘어납니다. 연령, 관심사, 상품을 찾게 되는 상황 등 최소한의 고객 조건부터 생각합니다.
2. 그 사람들이 실제로 활동하는 채널을 찾는다
   네이버 카페일 수도 있고 블로그나 인스타그램, 스레드, 유튜브 또는 다른 커뮤니티일 수도 있습니다. 상품에 따라 적합한 채널은 달라집니다.
3. 채널의 규모보다 내용을 확인한다
   팔로워 수만 보고 결정하지 않고 최근 게시물과 댓글을 직접 확인합니다. 실제 사람들이 질문하고 대화하는지, 상품과 관련된 주제에 반응하는지를 봅니다.
4. 처음에는 작은 범위에서 테스트한다
   여러 곳에 동시에 비용을 쓰기보다 몇 개 채널에서 먼저 반응을 확인하는 편이 작은 판매자에게는 부담이 적습니다.
5. 방문보다 구매 이후까지 계산한다
   외부 채널에서 방문자가 많이 들어왔다고 성공이라고 판단하지 않습니다. 협업 비용과 제품 원가, 배송비 등을 포함해 실제 주문과 연결됐는지를 함께 확인해야 합니다.

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팔로워 수만 보고 판단하면 안 된다고 느낀 이유

처음 외부 채널을 찾으면 가장 눈에 잘 들어오는 숫자가 팔로워입니다.
저 역시 처음에는 규모가 큰 채널일수록 더 좋은 결과가 나올 것이라고 생각하기 쉬웠습니다.

하지만 실무에서 여러 채널을 검토하면서 팔로워 수만으로는 알 수 없는 부분이 많았습니다.
팔로워가 많더라도 우리가 찾는 고객과 관심사가 다를 수 있습니다.
반대로 규모가 크지 않더라도 특정 주제를 꾸준히 다루고 이용자들과 활발하게 대화하는 채널이 있을 수 있습니다.

그래서 지금은 다음 두 질문을 구분해서 봅니다.

“사람이 많은 채널인가?”
그리고
“우리 고객이 있는 채널인가?”

두 질문은 같은 의미가 아닙니다.

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스레드도 판매 채널보다 관계를 확인하는 공간으로 봤다

아내의 스토어를 도우면서 스레드도 직접 활용해봤습니다.
처음에는 프로필에 스토어 링크를 연결하고 게시물이 확산되면 자연스럽게 판매로 이어질 수 있지 않을까 생각했습니다.

하지만 실제로 운영해보니 링크를 달아놓는 것만으로 고객이 생기는 것은 아니었습니다.
먼저 어떤 이야기에 사람들이 반응하는지 확인하고 직접 댓글을 주고받으며 계정의 성격을 만드는 과정이 필요했습니다.

그래서 지금은 스레드를 단순히 상품 링크를 반복해서 올리는 공간으로 보기보다 잠재 고객이 어떤 이야기에 반응하는지 확인할 수 있는 하나의 접점으로 생각합니다.
판매 글만 계속 올리기보다 실제 스토어 운영 과정이나 판매자가 겪는 고민처럼 계정의 맥락을 만드는 것이 먼저였습니다.

외부 유입이라고 해서 반드시 다른 사람의 채널을 빌리는 것만 의미하는 것은 아니었습니다.
내 채널에서 관계를 만들면서 동시에 고객이 이미 모여 있는 외부 채널도 찾아보는 두 가지 작업을 함께 할 수 있습니다.

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협업은 무료 광고가 아니었다

외부 채널이나 크리에이터와 협업할 때 제가 특히 조심하게 된 부분입니다.
제품만 제공하면 무료로 홍보할 수 있다고 생각하면 실제 비용을 놓치기 쉽습니다.
제품 협찬이라도 판매자에게는 비용이 발생합니다.

협업 시 발생할 수 있는 비용	확인할 내용
제품 원가	제공 제품의 실제 매입 비용
배송비	발송 횟수가 늘어날수록 누적
콘텐츠 비용	별도 제작비나 광고비가 있는지
판매 수수료	성과형 협업이라면 정산 조건 확인
운영 시간	대상 탐색·연락·응대·성과 확인에 들어가는 시간

따라서 협업을 광고비가 전혀 들지 않는 방법으로 보지는 않습니다.
광고비를 다른 형태의 비용으로 바꾸는 것일 수도 있습니다.
이 때문에 협업을 진행한다면 처음부터 큰 규모로 하기보다 작은 테스트를 통해 비용 대비 결과를 확인하는 편이 현실적이라고 생각합니다.

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광고와 외부 유입 중 하나만 선택할 필요는 없었다

외부 유입을 고민하면서 제가 가장 크게 바꾼 생각이 있습니다.
처음에는

광고를 할 것인가, 무료 유입을 만들 것인가

둘 중 하나를 선택해야 한다고 생각했습니다.
하지만 실제 운영에서는 그렇게 단순하지 않았습니다.

• 검색광고는 구매 의도가 있는 고객을 빠르게 만나는 데 도움이 될 수 있습니다.
• SNS는 판매자나 브랜드의 이야기를 꾸준히 쌓는 데 활용할 수 있습니다.
• 커뮤니티는 특정 관심사를 가진 사람들이 어떤 질문을 하는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 크리에이터 협업은 판매자가 직접 만나기 어려운 새로운 고객과 접점을 만드는 방법이 될 수 있습니다.

각 채널의 역할이 다릅니다.
그래서 지금은 광고를 끄고 외부 유입으로 전부 바꾸려고 하기보다 광고에만 의존하지 않는 유입 구조를 하나씩 추가하는 것에 더 가깝게 생각합니다.

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《마케팅 설계자》의 드림 100을 실무에서 다시 해석했다

러셀 브런슨의 《마케팅 설계자》에서 소개하는 드림 100은 내가 원하는 고객이 이미 모여 있는 사람과 채널을 찾아 접근하는 개념입니다.
책을 처음 읽으면 정말 100명의 인플루언서를 찾아야 하는 전략처럼 받아들이기 쉽습니다.
하지만 제가 실무에서 적용하면서 중요하게 본 것은 숫자 100이 아니었습니다.

고객을 어디에서 데려올 것인지 먼저 생각하는 습관이었습니다.
내 SNS 팔로워가 아직 많지 않다고 해서 고객을 만날 방법이 없는 것은 아닙니다.
반대로 외부 채널에 고객이 모여 있다고 해서 무작정 협찬 메시지를 보내는 것도 좋은 방법은 아니었습니다.

먼저 우리 고객을 정의하고,
그들이 어디에서 정보를 얻는지 찾고,
그 채널을 직접 살펴보고,
작은 규모로 테스트하고,
결과를 확인하는 과정이 필요했습니다.

저에게 드림 100은 이제 ‘인플루언서 100명에게 연락하는 방법’이라기보다 광고 외에 고객과 만날 수 있는 접점을 체계적으로 찾아보는 방법에 더 가깝습니다.

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광고비가 부담될 때 지금은 이렇게 생각한다

광고비가 올라가면 가장 먼저 광고를 끄고 싶어질 때가 있습니다.
하지만 광고를 끄는 것만으로 새로운 고객이 생기는 것은 아닙니다.
반대로 광고비를 계속 늘리는 것도 작은 판매자에게는 한계가 있습니다.

그래서 지금은 세 가지를 함께 봅니다.

1. 첫째, 현재 광고가 실제 이익을 남기고 있는가.
   매출만 보지 않고 원가와 수수료, 배송비, 광고비를 함께 확인합니다.
2. 둘째, 자체적으로 쌓이는 채널이 있는가.
   블로그나 SNS처럼 시간이 지나면서 콘텐츠가 남는 채널을 조금씩 운영합니다.
3. 셋째, 이미 고객이 모여 있는 외부 접점이 있는가.
   커뮤니티나 크리에이터처럼 우리 상품의 잠재 고객과 연결될 수 있는 곳을 찾아봅니다.

세 가지 중 하나가 정답이라고 생각하지 않습니다.
상품과 예산, 판매자의 시간에 따라 조합은 달라질 수 있습니다.
다만 한 가지는 분명하게 느꼈습니다.

광고비가 부담된다고 해서 무조건 더 싼 광고를 찾는 것만이 해결책은 아니었습니다.
고객을 만나는 경로 자체를 여러 개 만들어보는 것도 하나의 방법이었습니다.

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작성 기준: 회사에서 외부 채널·크리에이터 후보를 검토하고 협업을 진행했던 경험과 소규모 온라인 스토어의 SNS·외부 유입을 고민한 경험을 바탕으로 작성했습니다. 특정 채널이나 협업 방식이 동일한 성과를 보장한다는 의미는 아닙니다.
참고 도서: 러셀 브런슨, 《마케팅 설계자》, 윌북