마케팅부스터

서론: 손님이 결제 버튼을 누른 바로 그 순간온라인 쇼핑몰에서 가장 강력한 구매 에너지가 발생하는 순간은 언제일까요? 많은 사람이 제품 상세페이지를 읽고 있을 때라고 생각하지만, 사실은 손님이 카드를 꺼내 결제 버튼을 '딸깍' 누른 바로 그 찰나입니다. 이미 지갑을 열어 돈을 쓴 고객은 구매에 대한 심리적 저항이 완전히 무너진 상태이기 때문입니다. 미국의 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 《마케팅 설계자》에서 이 황금 같은 타이밍을 놓치지 않고 수익을 극대화하는 비결로 '일회성 제안(OTO: One-Time Offer)'과 거절 시 대안을 주는 '다운셀(Downsell)' 설계를 제시합니다. 사실 아내가 운영하는 오픈마켓은 제가 재직 중인 회사의 자사몰과는 판매 환경이 전혀 달랐습니다. 독립 자사몰은 결제 직..

서론: 손님이 지갑을 열었을 때 하나 더 파는 기술온라인 쇼핑몰을 운영할 때 가장 큰 비용과 에너지가 들어가는 순간은 바로 낯선 손님을 설득해 '첫 결제'를 결심하게 만드는 과정입니다. 하지만 대부분의 초보 판매자는 어렵게 결제창까지 들어온 손님이 딱 그 물건 하나만 사고 나가도록 방치합니다. 미국의 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 《마케팅 설계자》에서 광고비를 더 쓰지 않고도 매출을 단숨에 끌어올리는 비밀 무기로 주문서 결제창의 '오더 범프(Order Bump)'를 제시합니다. 스마트스토어 첫 주문이 들어오기 시작했을 때 아내는 직접 택배를 포장하며 들뜬 모습이 가득했습니다. 하지만 며칠 뒤 깊은 한숨을 쉬며 고민을 털어놓았습니다. 마진율이 낮은 1만 원대 단품 위주로만 팔리다 보니 택배비와 포장 부자재,..

서론: 손님의 시선을 낚아채 결제까지 이끄는 법스마트폰 화면을 손가락으로 빠르게 올리다가 딱 1초 만에 멈춰 서서 글을 끝까지 읽어본 적이 있을 것입니다. 반대로 아무리 좋은 제품이라도 첫 문장이 지루하면 손가락은 사정없이 화면을 넘겨버립니다. 수많은 상품이 쏟아지는 온라인 시장에서 사람들의 마음을 사로잡으려면 어떻게 해야 할까요? 미국의 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 《마케팅 설계자》에서 손님의 발걸음을 멈추고 지갑을 열게 만드는 완벽한 3단계 공식으로 '후크(Hook), 스토리(Story), 오퍼(Offer)'를 제시합니다. 최근 오픈마켓 상세페이지를 직접 기획하던 아내는 뼈아픈 실수를 저질렀습니다. 아내가 판매하려는 위탁 영양제는 이미 막강한 인지도를 가진 대기업 브랜드들과 동일한 카테고리에서 치열하..

서론: 처음부터 비싼 물건을 권하면 생기는 일처음 마주친 낯선 사람이 대뜸 다가와 "이거 진짜 좋으니 10만 원짜리 세트 하나 사세요"라고 말한다면 지갑을 열 사람은 아무도 없습니다. 길거리에서는 당연히 거절할 이 무리한 행동을 수많은 온라인 쇼핑몰이 매일 반복하고 있습니다. 미국의 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 《마케팅 설계자》에서 손님이 지갑을 열게 만들려면 먼저 작은 신뢰의 징검다리를 놓아주는 '가치 사다리(Value Ladder)'를 차근차근 세워야 한다고 강조합니다. 최근 온라인 셀러를 시작한 아내가 세트 묶음 상품의 썸네일을 매력적으로 제작해 올렸더니 스토어 유입량은 눈에 띄게 늘어났습니다. 하지만 정작 기대했던 최종 결제 단계로 넘어가자 구매 전환율이 처참하게 무너졌습니다. 그 모습을 보며 과..

서론: 손님이 그냥 나가는 진짜 이유인터넷 쇼핑몰을 열고 광고를 아무리 열심히 돌려도, 들어온 손님의 100명 중 98명은 물건을 사지 않고 그냥 나가버립니다. 많은 사람들이 "내 상세페이지가 안 예쁜가?"라며 사진과 글씨체를 바꾸는 데 매달립니다. 하지만 미국의 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 그의 책 《마케팅 설계자(DotCom Secrets)》에서 진짜 원인은 디자인이 아니라 '손님이 걷는 길의 모양'에 있다고 꼬집습니다. 최근 제 아내가 네이버 스마트스토어와 쿠팡 같은 오픈마켓에서 온라인 셀러 활동을 막 시작했습니다. 10년간 제약 마케터로 일하며 쌓은 실무 지식과 책에서 배운 이론들이 제 머릿속에만 흩어져 있다 보니, 정작 밤낮으로 상품을 등록하고 판매 전략을 고민하는 아내에게 체계적으로 전달하기가..